قمع المبيعات
صفحة قمع المبيعات توضح كيف ينتقل العملاء من أول تواصل حتى التعاقد، وأين يتوقفون أو يُفقدون. فيها تبويبان: القمع وفيه الأرقام ونسب التحويل خلال فترة معينة، ولوحة المراحل وفيها كل عميل مفتوح كبطاقة في مرحلته يمكنك سحبها إلى المرحلة التالية. يستخدمها المديرون في اجتماعات المبيعات، ويستخدمها المندوبون وقادة الفرق لمتابعة عملائهم وتحريكهم. افتحها من قمع المبيعات في القائمة.
من يرى ماذا
تتبع الصفحة نفس قواعد قائمة العملاء: المندوب يرى عملاءه، وقائد الفريق يرى عملاء فريقه، ومدير المبيعات ومسؤول الشركة يريان الشركة كلها. ويمكن لفريق التسويق فتحها أيضاً.
تبويب القمع
اختيار الفترة وطريقة العد
- اختر الفترة (آخر 90 يوماً افتراضياً).
- في طريقة العد اختر:
- وصلوا خلال الفترة: العملاء الذين وصلوا خلال الفترة وإلى أي مرحلة وصل كل منهم. العميل الذي وصل إلى تم التعاقد يُحسب في كل المراحل التي مر بها.
- تحركوا خلال الفترة: كل عميل انتقل إلى كل مرحلة خلال الفترة، بغض النظر عن تاريخ وصوله.
- ضيّق النتائج باستخدام المصدر والحملة والمشروع. ومن يرى أكثر من عملائه هو يظهر له أيضاً الفريق والمندوب.
معنى الأرقام
- بطاقات الملخص: عملاء وصلوا (أو عملاء تحركوا)، وتم التعاقد، ونسبة النجاح، وما زالوا مفتوحين، ومفقودون.
- التحويل حسب المرحلة: شريط لكل مرحلة، عرضه بنسبة عدد عملائها إلى المرحلة الأولى، فترى فوراً أين يضيق القمع. وبجوار كل شريط: عدد العملاء، ونسبتهم من البداية، والنسبة من السابقة (أخضر من 50%، وبرتقالي من 25%، وأحمر أقل من ذلك)، والقيمة. ضع المؤشر على الشريط لترى العدد والقيمة ومتوسط الأيام.
- المدة في كل مرحلة: متوسط عدد الأيام التي يبقاها العميل في كل مرحلة قبل الانتقال. تُحسب الفترات المكتملة فقط.
- أين نفقد العملاء: لكل مرحلة، عدد العملاء الذين فُقدوا بعد الوصول إليها وأهم الأسباب. يحتاج هذا الجدول اختيار وصلوا خلال الفترة.
- مقارنة: نفس القمع جنباً إلى جنب حسب المصدر أو الحملة أو المشروع (والفريق أو المستشار للمديرين): عدد العملاء، وكم منهم وصل لكل مرحلة (مع النسبة)، ونسبة النجاح، وقيمة التعاقدات.
قيمة العميل هي صافي سعر صفقته بعد الحجز، وقبل ذلك هي ميزانيته. املأ الميزانيات في بيانات العملاء لتحصل على قيم ذات معنى.
لوحة المراحل
لوحة المراحل تعرض كل عميل مفتوح كبطاقة في عمود مرحلته. خطوات شركتك الخاصة يكون لكل منها عمود بعد مرحلتها مباشرة (ويظهر بجوار اسمها ↳). ويعرض كل عمود عدد العملاء ومجموع ميزانياتهم.
تعرض البطاقة اسم العميل (مع أيقونة مبنى للشركات)، والمشروع، والميزانية، وأيام في هذه المرحلة (برتقالي بعد 14 يوماً)، والمندوب (أو المجمع)، والمتابعة القادمة. البطاقة التي فات موعد متابعتها لها حافة حمراء. اضغط على الاسم لفتح صفحة العميل المحتمل.
يعرض كل عمود العملاء الأقرب موعد متابعة أولاً. وإذا كان في العمود عملاء أكثر مما يظهر، اضغط عرض الكل في أسفله لفتحهم في قائمة العملاء.
تصفية اللوحة
استخدم بحث (بالاسم أو الهاتف أو اسم جهة اتصال) والمشروع والمصدر، وعلّم على متابعة متأخرة لإبقاء العملاء المتأخرين فقط. ويظهر لقادة الفرق والمديرين أيضاً المندوب والفريق.
نقل عميل إلى مرحلة أخرى
- اسحب البطاقة إلى عمود آخر، أو اضغط ⋯ على البطاقة واختر المرحلة من نقل إلى.
- في النافذة التي تظهر راجع المتابعة القادمة (يقترح النظام بعد يومين الساعة 11:00) وأضف ملاحظات إن كانت مفيدة.
- اضغط تأكيد. تنتقل البطاقة ويُسجَّل التغيير في سجل أنشطة العميل.
في نهاية اللوحة منطقتان:
- أفلت البطاقة على محجوز لفتح حجز جديد للعميل؛ راجع الحجوزات والعقود.
- أفلت البطاقة على خسارة لتسجيل العميل كخسارة: يجب اختيار سبب الخسارة قبل التأكيد.
استخدام القمع في الاجتماعات
- ابدأ بتبويب القمع للشهر أو الربع الماضي (وصلوا خلال الفترة): انظر إلى نسبة النجاح وإلى المرحلة التي تتحول عندها النسبة من السابقة إلى الأحمر؛ هنا يجب التركيز.
- افتح مقارنة ← المصدر أو الحملة لترى أي الإعلانات تجلب عملاء يشترون فعلاً، لا مجرد عدد كبير من العملاء.
- راجع أين نفقد العملاء لمناقشة أهم الأسباب (السعر، الميزانية، لا يرد…) وما يمكن عمله تجاهها.
- انتقل إلى لوحة المراحل، واختر المندوب أو الفريق، وعلّم على متابعة متأخرة لمراجعة العملاء المتأخرين واحداً واحداً. البطاقات التي لها أيام كثيرة في مرحلتها هي العملاء المتعثرون.
معلومات مفيدة
- تعرض اللوحة العملاء المفتوحين فقط: عمود محجوز فيه العملاء الذين لهم حجز، والعملاء في تم التعاقد أو خسارة يخرجون من اللوحة. إفلات البطاقة على محجوز لا يغيّر المرحلة وحده، بل يفتح حجزاً، وتتغير المرحلة عند إتمام الحجز.
- المدة في كل مرحلة دقيقة من لحظة بدء تسجيل تاريخ المراحل؛ العملاء الأقدم لهم التواريخ المسجلة فقط.
- المراحل المخفية لا تظهر في اللوحة، وأسماء المراحل تتبع الأسماء التي اختارتها شركتك.