المصطلحات
المصطلحات المستخدمة في Excelia CRM وفي هذا الدليل، كل منها في جملة أو جملتين، مع رابط للصفحة التي تشرحه بالتفصيل. المصطلحات مرتبة حسب دورة البيع: من العملاء المحتملين، إلى الوحدات والصفقات، ثم الأموال، ثم إدارة الفريق.
العملاء المحتملون
العميل المحتمل (Lead) شخص قد يشتري، ومعه رقم هاتفه ومصدره وحملته والمشروع الذي يهتم به. لكل عميل محتمل مندوب مسؤول عنه (أو يكون في المجمّع)، ومرحلة، وسجل للأنشطة. يصبح عميلاً عند إبرام صفقة معه. العملاء المحتملون
المجمّع (Pool) العملاء المحتملون الذين ليس لهم مندوب. يأخذ مندوب المبيعات عميلاً من المجمّع بزر استلام، ويستطيع المديرون توزيع عملاء المجمّع دفعة واحدة. وحسب قواعد شركتك، قد يعود العميل الذي لا يعمل عليه أحد إلى المجمّع بعد عدد من الأيام. العملاء المحتملون
المرحلة (Stage) المدى الذي وصل إليه العميل في قمع المبيعات: جديد، تم التواصل، مؤهل، مقابلة، زيارة موقع، EOI، تفاوض، محجوز، تم التعاقد أو خسارة. مرحلتا «محجوز» و«تم التعاقد» تُضبطان تلقائياً من الحجوزات والعقود، ومرحلة «خسارة» تطلب ذكر السبب. صفحة العميل المحتمل
الخطوة (Step) مرحلة خاصة بشركتك تُضاف بعد إحدى المراحل الأساسية، مثل «مكالمة ثانية» بعد «تم التواصل». في التقارير والأتمتة يُحسب العميل الموجود في خطوة على أنه في مرحلتها. صفحة العميل المحتمل
المتابعة (Follow-up) موعد التواصل القادم مع العميل المحتمل. تظهر المتابعات المستحقة في صفحة «اليوم»، وتُميَّز المتأخرة منها، ويمكن أن يصلك إشعار على الهاتف قبلها بـ 15 دقيقة. صفحة العميل المحتمل
عدم التواصل (Do not contact) علامة على شخص طلب عدم التواصل معه. لا يرسل له ExceliaBOT أي شيء وتصل العلامة إلى الأدوات المرتبطة، ويمكن للمندوب الاتصال بخصوص صفقة قائمة. لا يلغيها إلا المديرون وقادة الفرق، وفقط إذا طلب الشخص التواصل مجدداً. الخصوصية وحماية البيانات
الموافقة على التواصل (Consent) تسجيل كيف ومتى وافق الشخص على التواصل معه (نموذج الموقع، نموذج إعلان، محادثة واتساب، زيارة مباشرة، مكالمة…). تظهر في بطاقة الموافقة على التواصل في صفحة العميل. الخصوصية وحماية البيانات
قاعدة التوزيع (Distribution rule) قاعدة تحدد أي مندوبي المبيعات يتناوبون على استلام العملاء الجدد، مثلاً حسب المصدر أو المشروع أو الحملة أو لغة العميل. تُفحص القواعد حسب الأولوية، ويُتخطى المندوب غير المتاح أو الذي وصل للحد الأقصى من العملاء. توزيع العملاء المحتملين
الوحدات والمبيعات
الحجز المؤقت (Hold) حجز وحدة لعميل لعدد من الساعات حتى لا يبيعها أحد آخر أثناء تفكير العميل. قد يحتاج إلى موافقة، وينتهي تلقائياً بانتهاء المدة، ويمكن تحويله إلى حجز. الحجز المؤقت و EOI
EOI (طلب اهتمام) يدفع العميل مبلغاً لتسجيل اهتمامه بمشروع قبل اختيار وحدة. بعد تأكيد استلام المبلغ يحصل الـ EOI على رقم أولوية في مشروعه وإيصال، ثم يُستخدم لاحقاً في حجز وحدة أو يُسترد. الحجز المؤقت و EOI
الحجز (Reservation) بداية الصفقة: تُحجز وحدة لعميل بسعر متفق عليه وخطة سداد، عادةً مقابل دفعة حجز. الحجز الذي يحتاج إلى موافقة ينتظر حتى تتم الموافقة عليه. إنشاء الحجوزات والعقود
الصفقة (Deal) بيع وحدة واحدة لمشترٍ أو أكثر، من الحجز حتى التسليم: السعر وخطة السداد والمستندات والعقد والمدفوعات والعمولات كلها في صفحة الصفقة. صفحة الصفقة
العقد (Contract) عقد البيع الذي يُنشأ من قوالب العقود الخاصة بشركتك. يوقّعه العميل ثم الشركة، فتصبح الصفقة «تم التعاقد». صفحة الصفقة
التسليم (Handover) تسليم الوحدة للعميل: موعد، وقائمة مراجعة، وقراءات العدادات، وأي ملاحظات على التشطيب، حتى إتمام الاستلام. صفحة الصفقة
إعادة البيع (Resale) وحدة يريد مالكها بيعها مرة أخرى، تعرضها شركتك بسعر مطلوب. تُقترح إعلانات إعادة البيع المناسبة لرغبات العميل في صفحته، وتحصل الشركة على عمولة عند البيع. إعادة البيع
الأموال
القسط (Installment) مبلغ واحد مستحق في خطة سداد الصفقة: الحجز، المقدم، القسط الدوري، دفعة الاستلام، الصيانة وغيرها من الرسوم. حالته: قادم، أو مدفوع جزئياً، أو مدفوع، أو متأخر. التحصيل
الشيك (Cheque) شيك مؤجل يقدمه العميل لقسط معين. تتابعه المالية من الاستلام إلى الإيداع ثم التحصيل؛ والشيك المرتجع يمكن استبداله وقد تُحتسب عليه رسوم. التحصيل
العمولة (Commission) ما يستحقه المندوب أو قائد الفريق أو مدير المبيعات أو الوسيط عن صفقة، حسب أنظمة العمولات في شركتك. تنتقل من «بانتظار التحصيل» إلى «مستحقة» ثم «معتمدة» ثم «مصروفة». العمولات
الوساطة والوسيط (Brokerage, Sub-agent) للشركات التي تبيع وحدات المطورين: تسجيل العميل لدى المطور، والمطالبة بالعمولة من المطور، ثم فوترتها وتحصيلها. الوسيط شخص من خارج الشركة يجلب العملاء ويحصل على حصة من العمولة. الوساطة
الإدارة
مسار الموافقة (Approval workflow) الخطوات التي يمر بها كل نوع من الطلبات (الحجز المؤقت، الخصومات، إعادة الجدولة، الإلغاء، تبديل الوحدة، التنازل، تعديل المشترين): من يوافق في كل خطوة، ومتى تنطبق الخطوة، ومدتها. لا يُنفَّذ الطلب إلا بعد موافقة آخر خطوة. الموافقات
التفويض (Delegation) السماح لزميل باتخاذ قرار الموافقات التي يمكنك أنت اتخاذها، لفترة محددة مثل إجازتك. وتظل تصلك الإشعارات. الموافقات